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  不过银行渠道为王的业态也在悄然生变,基金业协会16日发布的《中国证券投资基金业年报(2013)》显示,在基金累计认申购量上,2013年,直销渠道首次超过银行渠道。数据显示,去年通过直销、银行券商渠道认申购的基金规模达到51782.24亿元,较2012年增加34.4%,直销渠道占比达到45%,银行渠道达到42%,券商渠道达到13%。

  通常,在发行期间,只要有投资者从银行、券商等渠道购买基金,相关的销售激励表就会添上新的数字和对应的投教费数额。这些数字会在发行后汇总成一张详细的“投资者教育费”的明细表。渠道和基金公司的销售经理们会一一核对。

  销售灰色利益链触及刑法

  近期,有行业人士和媒体感叹,“基金公司走向了被渠道奴役的境地”。这一方面有我国金融市场结构中银行业独大的原因,另一方面也是部分基金公司近年来片面追求规模,产品结构不合理等方面的原因。如果能认清长远发展和短期发展的辩证关系,认清行业核心竞争力是投资管理业绩和风险控制能力而不是单纯的管理规模,拒绝“潜规则”并非不能达成共识。作为资产管理行业制度最为健全也最有前景的机构,基金要想摆脱“被奴役”困境,一定要自己挺起腰杆。

  “这种灰色激励已经涉嫌违法,属于不正当竞争。”上海新望闻达律师事务所高级合伙人宋一欣律师说,除此之外假发票涉嫌偷税,已经涉及刑法中的偷税罪。刑法规定“非法购买增值税专用发票或者购买伪造的增值税专用发票的,处五年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处2万元以上20万元以下罚金”。

  推动这一现象发生的,正是基金行业销售的潜规则——基金等理财产品销售除了明处的收入外,尚有暗处的利益输送诱导。据调查,每年基金公司为此主动或被动支付的“奖励”平均为其新基金发行总规模的千分之一以上,预计基金行业每年为此支出的总金额达到数亿元。

  年报数据显示,国泰基金总规模由2011年末的487.46亿元增长到2012年末的719.29亿元,在审计公告期间的2012年规模增长228.83亿元。账外支付销售人员奖励占当年新增规模的近万分之八。

  在离开基金业之前,洪先生是一家基金公司的销售体系的主管,掌管着整个基金公司销售体系的运作,通晓业内关于销售的所有明暗操作。

  上海一位公募基金负责银行渠道的销售人员透露,“一般给银行人员的”激励”不会走明账,都是走会务。即基金公司与旅行社等机构签会务合同,然后通过旅行社打款给银行分行个金业务部门负责人,这还算是比较”规范”的作法。”该人士透露,“一般的做法通常都是银行直接提供发票,基金公司就给报了。”

  “基金行业要走出灰色经营状态,需要创新和监管,创新是需要环境的。一个是政策制度环境,一个是经营环境;而监管需要外力。”上述的退职高管如此认为。

  据资深基金业内人士介绍,明面上来说,基金销售中涉及费用有申购费、基金管理费和赎回费。“基金申购费会全部交给渠道,赎回费则25%归基金资产,剩下部分归渠道。而其中的管理费则是按照一定比例分给渠道,一般来说新发基金渠道要拿走七八成左右,叫做”客户维护费”,剩下两三成归基金公司。客户维护费的高低取决于基金公司与银行等渠道的谈判能力。”

  灰色激励的“体现方式”主要是两种,一种是以“教育培训”的名义请吃玩乐,另一种则是直接物品现金“相赠”。如果两者都没有,则一个“纯自然销售”的基金产品通常销量不会超过千万档级。

  审计结果显示,中投公司及其控(参)股的七家企业中,一些机构存在违规操作、部分收支及账户管理不合规等问题。其中国泰基金[微博]2010年以来,使用假发票套取资金4330.04万元,用于账外支付销售人员奖励,其中2012年发生1793.25万元。

  “中国的居民财富高度集中于内资银行手中,中国银行业的前五大银行又集中了绝大多数银行业的客户。过高的行业集中度,让基金在销售上只能依赖银行,于是,服务好银行是大多数业内公司的主要销售策略。”上海一位合资基金公司的总经理如此解释。

  上海华荣律师事务所许峰律师也表示,这种利用假发票销售返点行为主要是出于避税考虑,更涉及利益输送,基金公司相关的直接责任人或将面临追究刑事责任。

  “直接提现的行为,现在算是特别胆子大的,不过,在2010年以前,相关销售规定发布之前,通过第三方中介公司套现给予渠道激励,在行业内是存在的。”上述深圳的基金业人士称。

  “假发票”低级失误泄露打点银行猫腻

  解决之道

  公开资料显示,国泰基金成立于1998年3月,是国内首批成立的“老十家”基金管理公司之一,也是业内少数拥有全牌照的公司之一。好买基金数据显示,截至今年一季度,该公司管理规模463.71亿元,旗下共有基金62只,在91家基金公司中排名第26位。

  上海证券首席分析师代宏坤[微博]亦持此观点。他认为基金销售的困局,关键在于银行独大格局难改。银行垄断地位难以撼动,则基金的困局也就无法修正。

  以上费用是写入基金合同的销售费,然而冰山下的奖励费、招待费等等却被“隐形”了。

  首先,放任和同情这一“潜规则”危害公平竞争的市场经济原则,对拒绝给予销售渠道“一次性激励”的公司造成压力,逐步迫使整个行业更进一步滑向集体不道德;其次,削弱了基金公司核心竞争力。近年来基金公司利润下滑的一个重要原因就是在销售渠道上的费用支出突飞猛进让其不堪重负,在支付给销售渠道的“尾随佣金”刚性增长之外,名目繁多的“一次性奖励”更是让基金公司特别是成立时间不长,还没有实现盈利的基金公司不堪重负。最近两年来,多数基金公司在营销费用支出剧增的情况下,不得不大幅度削减其他各项费用,行业人心浮动,核心人才呈现整体流出状态,基金投研能力等基础性工作被进一步弱化;三是沉溺或者放纵基金行业部分公司通过“买份额”实现规模扩张,最终导致的是市场竞争扭曲,延缓行业通过自身变革提升管理能力和创新能力的进程,基金的行业地位进一步弱势;四是这一行为最终伤害的是基民利益,基金在投资者中建立的信任关系被破坏,行业失去生存和发展的基础。基金公司如果为了获得规模而采取种种手段把产品推销给不适合的投资者,最终必将丧失投资者的信任和托付,失去发展机遇。

  由于A股已经熊市多年,大部分权益类基金缺乏赚钱效应,投资者自然不感兴趣,这种情况下公募基金发行规模日渐萎缩,管理规模缩水使得基金公司效益下滑,日子难过。在“拼渠道、上规模”的生态下,使得基金销售激励灰幕滋生。

  “这个行业内需要有长远发展战略的团队和平台、机制。现在,业内几乎没有团队能有长远的想法。”这是基金业内人士的一致抱怨。

  审计署日前的一纸公告将基金公司利用假发票套取资金、账外支付销售人员奖励的行业“潜规则”暴露于阳光下。事实上银行渠道卖基金、销售人员拿回扣的所谓行规由来已久。业内人士称,新发基金销售规模的千分之二三都进了部分银行个金部老总的“口袋”,资管机构与银行渠道间变相奖励、招待打点等操作手法渐露冰山一角。

  见面仅聊几分钟,客户经理就给客户拿出了一份理财建议:xx强化债券保本基金,xx保本基金用于定期定投

  冰山下的“隐形奖励费”

  《证券投资基金销售管理办法规定》第三条要求,“基金销售机构从事基金销售活动……不得损害国家利益、社会公共利益和基金投资人的合法权益。”“遵循公开、公平、公正的原则,诚实守信,勤勉尽责,恪守职业道德和行为规范。”

  “不仅是公募基金,包括券商资管产品在内的各种理财产品,只要业绩一下来,客户投诉量就跟着上去了,销售的压力就会很大。”一家券商销售人员说,这时银行方面就会公然“要好处”,不仅是分行个金部门负责人、客户经理要好处,投诉的客户也要准备礼物。

澳门赌城官网,  灰幕拉开

  审计署6月18日发布对中投公司2012年度资产负债损益的审计结果,显示中投公司境外投资管理和风险控制、境内所属企业及财务管理等方面存在一些不规范问题。

  他认为,基金行业的销售要改观,必须在“业绩”上有突破。如果找得到好产品,拿出持续的盈利业绩,基金行业的销售是可以走出一片蓝天的。“否则,这种打擦边球做法,也维持不了多长时间。”

  有业内人士指出,基金公司可以通过布局直销等渠道,来摆脱对银行渠道的依赖。上海一家私募基金相关负责人认为,在销售“激励”方面,公募基金公司可以通过“明规则”来吸引投资人,例如降低申购、赎回基金的费率,让利于基民,如今互联网销售基金4折费率就是比较好的办法。此外还可以通过加快收购、赎回基金的速度,如股票基金现在普遍是T+5日到账,周期很长,而加速到T+3日到账是完全可以做到的。基金公司需要做好阳光下的细节服务来吸引投资者,而不是台面下的“潜规则”。

  熟悉市场情况的基金业内人士一眼看出,上述理由违背基本的投资规则。“无论在国内还是国外,设立期1年以内的新基金,都普遍受到专业投资者的摒弃。”上海证券基金研究员表示。

  “”激励”一般跟新发规模相关,债券基金的”激励”是发行规模的千分之一,股票基金要高一些,基本上是千分之二到千分之三。”上述基金渠道人员表示,一些银行分行个金部负责人把这些”激励”自己扣一部分,再下发一部分给销售基金的客户经理;更有甚者是全部进入负责人自己的腰包。

  我们之所以要推出这篇关于基金销售潜规则的报道,现实的动力是基金业在销售领域正在陷入一场无法自拔的“囚徒困境”之中。在强势渠道和基金公司自身对管理规模片面追求的双重压力之下,基金公司正在把自己变成一个不光彩的“行贿者”角色。在丧失了公平原则的竞争环境下,加大创新、解决基金产品同质化问题和切实保护持有人利益的目标将因此受到阻碍。

  而所有渠道销售人员的相同点都是——优先推荐新基金。“新基金特别容易挣钱,买基金一定要买1元左右的新基金。”“新基金套牢盘少,容易涨。”不少银行客户经理如是说。

  无论是根据2011年实施的《证券投资基金销售管理办法规定》,还是根据2010年颁布的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》,资产管理机构以国家规定以外的其他方式,向销售机构支付额外报酬,并以此影响基金销售,都是违法违规行为。但至今为止,该项做法仍然屡禁未绝,其原因令人深思。

  但在另一些退职的基金业高层口中,我们听到了另一种声音。

  “通常,基金公司会找第三方会务或培训机构,商量好一定比例的返佣(一般8%到15%),再由其将相关激励款项转移给销售渠道。基金公司方面的支出名义是组织销售渠道培训或会务,具体活动的组织则是第三方机构。”深圳一家基金公司的内部人士告诉记者。

  所有客户经理给出的推荐理由各不相同,但都宣称“为客户着想”。交行认为指数基金最佳,但邮储和建行网点的客户经理都认为,指数基金容易亏钱,应该买债券基金。中行的一个客户经理表示,现在买什么基金都不适合,最好的是即将推出的某个新股票基金;而农行的客户经理也大力推崇债券基金和新基金。

  除了“台面上”的基金销售费用外,一线营销渠道还将获得基金公司私底下以各种名义支付的“灰色激励”。初步统计,每年以明暗方式,基金行业向银行的销售网点输送资金达数十亿元,其中相当部分涉嫌违法违规。

  另外,从呵护基金行业发展的角度来看,我们必须认识到:“现实困境”也好,“商业行为”也好,放任基金销售潜规则大行其道,无异于饮鸩止渴,其对基金行业的长远发展贻害无穷。

  让监管和机制说话

  营销灰幕的根子在于基金行业的发展模式渐渐走入瓶颈,那么又该如何突破呢?

  知情人士称,按照2012年的最新标准,发行一只十亿规模的股票基金、或者三十亿的债券基金,基金公司用于销售渠道的“灰色激励”额度,一次将达到500万元上下,如果股票基金发行规模达到20亿元,基金公司的灰色激励通常会达到600万至1000万元的级别。

  ⊙记者 周宏 孙旭 ○编辑 张亦文

  近段时间,本报记者辗转全国各地几十个基金销售网点,在对基金营销的暗访调查中发现,“各类误导”已成普遍现象:以博取基金公司、保险机构的灰色激励为主要目标,银行等销售渠道的客户经理屏蔽正确信息、误导推荐、或明或暗诱导目标产品销售、堂而皇之地督促客户做频繁交易,暗中损害客户利益。

  基金公司摆脱“潜规则”可能短时间内在规模扩张方面受到制约,但从全行业的角度来看,这只是一种短痛,如果失去行业的创新能力和投资者的信任则是无可挽回的长痛。

  隐性的输送链条

  知情人士透露,由于费用巨大,且可能涉及违规,“灰色激励”的支付经常需要“移花接木”到其他账户上

  灰色变身

  调查显示,多数基金销售人士对于目前的“被动”状态并不满意。一些业内人士承认,基金公司如今对银行等渠道依赖度很大。但这些被动局面,他们目前还无法解决。“行业生态如此,我们只能跟随。”是多数人的说法。听起来是托词,但也有几分道理。

  激励费成投教费

  而更重要的是,提供的理财方案完全没有考虑投资者的个人需要,亦未履行相关营销法规要求的投资适配性。根据监管部门要求,在提供投资建议前,相关投资者应该得到详细的财产和风险评估。但在记者进行的调查中,无一家网点对客户进行了财产和风险评估调查。

  在基金火并发行规模的时代,虽然国家法律法规已对基金销售作了明确规范,但一种游走于灰色地带的营销奖励机制正在业内流行——打政策擦边球进行“有偿征购”份额的现象已成行业“不成文的规矩”,有些行为甚至触及商业贿赂的红线。

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